リーシングとは、商業施設の空き区画に入居するテナントを見つける仕事です。具体的には商業施設との相性の良いテナントを見つけ、契約条件など出店に向けての交渉をします。単純に空室が埋まれば良いということではありません。施設をご利用のお客さまが求めているモノやコトを優先し、施設自体の来客者数や売り上げ増加なども見込んでテナントを見つけています。

私が所属する『天神チーム』では、ソラリアプラザ・ソラリアステージのほかに旧大名小学校跡地の開発や施設内でのポップアップなどの催事のリーシングを担当しています。同じ課の中にもうひとつ『沿線チーム』があって、そこでは、大橋の『レイリア大橋』、久留米の『エマックス・クルメ』、小倉の『チャチャタウン小倉』のリーシングを担当しています。

全国にある商業施設の新規オープンやリニューアルオープンの情報をいち早くタイムリーに確認できるのはSNSの強みですね。どこにどんなテナントが入居したのかも、リンクやタグですぐに飛んで調べられます。

商業施設に行くと、テナント構成を見たり、お客様の導線を考えたりします。プライベートの買い物中も空室のテナントが気になって、買い物どころでなくなったりもして……。これは職業病ですね（笑）

わかるよ、その気持ち！各テナントさんの客層とかも気になって見てしまいます。

私は毎月、電子書籍で雑誌を購読しています。ソラリアプラザ・ソラリアステージはターゲット層も入居テナントのジャンルもかなり幅広いので、雑誌もあらゆるものにひと通り目を通すんです。そして、最後のほうにあるブランド一覧のページもチェックします。

特に大切にしているのは、『福岡でウケるのか』『施設やそのフロアのコンセプトに合うのか』の２点です。入居いただくからにはお客さまに長く愛されてほしいという思いがあります。普段からこの点を意識しリーシング先を検討しています。

福岡のことをあまりご存じない方には天神の街について伝えるようにしています。例えば、天神は博多に比べて商業施設や百貨店の数が圧倒的に多くありますが、県外の方は意外とご存知ない方も多くいます。

そうですね。街に商業施設や百貨店の数が多いということは、複数の店を見て回り、価格やデザインなどを比較して購入を決定する『買い回り』がしやすいということ。地元の方が普段の買い物や外食で使いやすいと感じている場所は、天神エリアだと伝えています。

やはり交通アクセスがいいことです。西鉄福岡（天神）駅や西鉄天神バスセンターにも直結しておりこれほどの好環境はほかにはない最大の強みだと感じています。

商談前には訪問先の情報を必ず調べて準備します。どこに出店していて、どんなお客さまがターゲットなのか下調べをメモに取って持って行くんです。企業によっては『うちのどこが良くてオファーをしてくれたのか』と聞かれることもあるので、しっかりと答えられるように戦略を練っていきます。

商談中に消費者の視点で見て感じた魅力を伝えたいので、飲食店であればその店の看板商品を食べてから行きたいし、物販店舗であればできる限り商品を試していくようにしています。

ええ。既存テナントとあまりにも価格差がでないようになるべく範囲内に収まるようお願いをしています。

先日オープンした味噌ラーメンの人気店『博多川端どさんこ』の出店準備時、『火力の問題で全メニューを展開してしまうと、求めている味が出せない』と店主から相談がありました。『お客さまに対して満足のいく食事を提供してほしい』と強く伝え、店主と一緒にメニュー構成を考えました。そして迎えたオープン初日、開店前からの行列の様子や食べているお客さまの笑顔と店主の方の笑顔を見た時は心の底から嬉しかったですね。

チームのみんなでかなりの数の営業をかけました。どのくらいだっけ……？

後で数えたら、約200件でした。最初からずっとダメだったわけではなくて、途中何度か決まりそうになったのに、結局契約までいかずという……。夢にも出てくるくらい、うなされましたね（笑）

そうそう（笑）。これほどアタックしたのは間違いなく過去最高。今となってはいい思い出です。

数年前から『絶対にソラリアプラザとの相性がいい』と確信しているブランドがあって、何度もアプローチをしていたのですが、お断りをされていました。それでも諦めきれず担当者の方にアタックを続け、タイミングがあったこともあるかと思いますが、ソラリアプラザの魅力や熱意が伝わってソラリアプラザへの出店を決めてくださったんだと思います。一度断られたら終わりではなく、めげずにアプロ―チを続けることが大事だと実感した経験です。

私も、前任の時からアプローチしていたブランドがあって、最近契約につながりました。出店につながったのは、『ソラリアステージのお客さまとの相性が良く、施設としての魅力が向上するテナント』だと思い、何度もアプローチを続けてきたこれまでの積み重ねがあったから。時にはタイミングよく出店テナントが決まることがありますが、自分で行動しないと結果はついてこないと考えています。

福岡県の田舎町で生まれ育った私にとっては、月に一度、天神に買い物に来る日が楽しみでたまりませんでした。当時、自分のなかで一番おしゃれだと思う服を着て街に来ていたんです。これからも、天神が誰かの憧れの町であってほしい。県内外の方々にそう思われるような街づくりがしたいですね。

入社してから、天神ビッグバンをはじめとする街づくり全体に西鉄が関わっていることに気付かされました。今後10年、人口増加が期待される天神は、周りからの期待値がかなり高いと思っています。その一部に、自分が携われていることが誇りです。天神の街づくりに貢献できることが仕事のやりがいにもつながっていて、故郷・福岡への恩返しにもなればと考えています。

いつか日本初上陸のブランドの１号店を福岡に誘致できれば、おもしろいですよね。

たしかに！それはかなり話題になりそう。これからも天神にもっと人が集まるような仕掛けができたらいいね。